ABM目标客户营销

ABM目标客户营销是将一个组织团体下的多个联系人视为一个整体进行战略营销。通常企业的CRM中将信息分为两个层级：Account（客户）和Contact（联系人），以往B2B企业市场部在进行市场推广时习惯以联系人为单位，而忽略了同一客户中不同联系人行为组合带来的极富价值的数据。

而TrustRadius、ITSMA等公司给出的ABM定义都强调了市场部与销售部配合制定执行有效的营销计划。

ABM目标客户营销特点

目标客户营销是一种营销和销售协同的策略，手段是营销的方法，但终极目标是销售达成

营销技术的成熟和发展可以使ABM策略发挥出更大效用

目标客户营销策略主要分为3大部分：理想客户的获取，个性化精准内容触达，收益回报的衡量

目标客户营销 更多是面向 B2B 领域，尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售。

如何执行目标客户营销

1.公司协调

如果没有协调所有不同的食谱，就很难享受周日家庭聚餐。忘记盐，一道菜被毁了。把土豆放在烤箱里太久了，它们会烂掉。过早地将沙拉与调味料混合，生菜将开始枯萎。当您烹饪精心制作的东西时，您需要精确并在适当的时间包括所有正确的成分。

就像烹饪精心准备的饭菜一样，目标客户营销需要的不仅仅是一种成分（营销部门）。目标客户营销是整个组织全面采用的综合战略。目标客户营销的早期阶段对于从组织的不同部门获得认可的营销人员提出了独特的挑战。销售和营销调整只是一个开始。这种采用需要运营部门的支持，IT部门的平台以及行政领导层的期望。

2.销售和营销调整

在ABM中，市场营销负责更个性化的“领导培育”流程，无论是顶级，中级还是品牌认知计划的一部分，都可以采用不同方法的目标帐户。并且具有不同角色的利益相关者也是目标并且优先考虑。通过这种高度个性化的方法，对销售的无缝切换对于理解基于目标帐户级别和决策者的优先级和紧迫性变得更加重要。确保营销和销售在这些交接之前，期间和之后具有清晰的沟通可以帮助确保您追逐的账户在您获得关注后不会逃脱。

3.从通用到高度具体

成功的目标客户营销方法需要从普通内容转移到超级目标内容，这些内容吸引了一个观众。这意味着更少的“提示”博客帖子和更多’这里是我们如何帮助您将您的底线增长20％。’ 虽然这种类型的内容更耗时，但更个性化的方法可以产生更加个性化的响应。有针对性的个性化内容使您有机会获得通用内容很少涉及的大牌。

4.构建正确的技术组合

营销人员工具箱中最强大的工具通常是他们依赖的技术，可用于实时洞察。归因于爱因斯坦的引用是有用的：如果我只有一个小时来拯救世界，我将花费五十五分钟来定义问题，并且只有五分钟找到解决方案。您对潜在客户的了解越多 – 他们的行为方式，他们的痛点，他们获取信息的位置，决策方式 – 就越容易实现。

4项重要技能

提升团队能力需要他们专注于一系列新技能，下面就是必须在团队内部发展的四个最重要的技能：

1.领导力和跨组织合作

ABM团队需要您的营销团队和销售团队长期参与进来。如果没有在相同的领导和愿景下共同努力，这一倡议不太可能取得进展，因为在支持销售团队时，营销人员大多数缺乏销售经验。

2.建立帐户关系和战略

为目标客户营销选择正确的帐户需要深入了解帐户本身以及该策略如何帮助开发它们。营销人员必须熟悉并使用所有可用的数据（包括第一方和第三个）来评估机会并做出正确的决定。

3.创建独特的价值主张

营销人员需要有能力了解客户的真实情况，以便将企业价值主张转化为客户的实际价值。他们需要知道如何根据客户的需求和偏好通过每一次的沟通创造和传递价值。

4.分析和归因

目标客户营销并不总是能快速地产生结果，所以如果你想了解你的工作情况，你需要做的不仅仅是衡量收入。团队必须跟踪和分析参与指标，以判断策略是否有效，如果没有，改变策略。