外贸成交潜规则

外贸成交潜规则

1、用心开发客户、跟进客户、维护客户最重要的是什么?就是用心。

只有用心,你才能发现与挖掘到客户的需求;只有用心,你才能了解同行不知道的讯息。这个过程很难,很苦,很艰辛,所以千万要保持一颗昂扬向上的心,千万要坚信你的播种都会得到回报和收获,不要气馁,更不要自我否定,否则一切美好的愿望都会成为镜花水月的。

2、学会利用团队的力量

学会利用团队的力量去解决外贸过程中遇到的困难,要学会向上司和老板争取更多的优惠和资源去拿下客户,不要一个人去闯去拼,一个人的力量能有多大?一个人的智慧又有多少?一个人的经验又能应对几个国家的客户?在团队中成长,在团队里学习,这才是智慧,才是正途。

3、报价单要标明有效期

给每个客户的报价单都要标明有效期,这不仅是为了避免让自己陷入被动,同时也是为催单埋下一个伏笔,你可以告诉客户价格的有效期快到了,有没有考虑好下单呢,有任何疑问你都可以给他随时解答的,这是一种小技巧,并非对每一个客户都实用,但这样的小技巧用得多了,就会触类旁通,就有更多的机会和客户交流沟通。

4、坚持

和客户保持联系就好了,按照固定频率发发邮件,比如公司的宣传册啊,公司的荣誉证书啊,产品的各项认证啊,还有新产品的资料啊,公司新的优惠政策啊 ,客户所在国家重要的节假日啊,实在没有什么可写的了,就给他个简单的周末问候也好,总之要让他的脑海中有你这么一个人,等他有需要的时候,能够想到“救火”的“消防队员”大概也就是你了。这不是天上掉馅饼,而是水滴终石穿。

做外贸有很多潜规则

在销售圈,有人总结了几个销售的潜规则,可以拿来学习参考。

潜规则一:成交七原则

1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户,只有不好的服务。4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。5、没有最好的产品,只有最合适的产品。6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。7、成功不是运气,而是因为有方法。

潜规则二:少用“但是”,多用“同时”

客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……

潜规则三:顾客是谁?我是谁?

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……

潜规则四:杀价中的五原则

1、绝不先开价,谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

潜规则五:最赚钱的性格是执着

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

潜规则六:建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

潜规则七:强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

潜规则八:创业者每周必做的13件事

1 瞄准一个方向;2 激励团队;3 传播价值观;4 至少75%时间花在产品上;5 分析数据;6 强健体魄;7 吸取反馈建议;8 离开办公室接触真实世界;9 微博交友;10 掌握现金流;11 站在投资人角度衡量自己的工作;12 保持快乐;13 热爱你身边的一切。

潜规则九:拜访客户要做到的三件事

1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。

潜规则十:便利店里的馅饼

1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

潜规则十一:沟通技巧

遇到客户抱怨怎么办?高情商化解客户抱怨的黄金步骤:1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;2.表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;4.承诺将立即处理,积极弥补;5.提出解决方法及时间表,请对方确认;6.做事后的满意度确认。

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