直面大地主客户的灵魂拷问,开发加拿大客户系列

直面大地主客户的灵魂拷问,开发加拿大客户系列

　　但是有一个客户，不太好聊，在我的印象里，他就是个“不差钱”的大地主。我记得去他家面谈时，我整个人无措到落荒而逃。对方气场强大到我就像个蝼蚁，似乎他可以不费吹灰之力就能把我碾压.这个客户虽然一直没有跟我合作，但是和他交流，总能给我很多启发。

　　1.展会上见面

　　客户公司在Halifax（哈利法克斯，加拿大新斯科舍省的首府），首先公司地址能在哈利法克斯的，那实力绝对不能轻视，为什么呢？就因为哈利法克斯是加拿大大西洋地区的最大城市和主要经济中心，这里集中了大量的政府服务设施和非常有实力的私营企业。而这个客户是海洋四省最大的轮胎进口商，着实是一个超级大金主。

　　我是从google上找到的这个公司的联系方式的，但是没有联系过，因为知道这个公司是我们当时合作工厂的直接客户。

　　我第一次去新斯科舍省拜访其他的客户时，还特意去这个客户的门店门口溜达了一圈，看到他家门店的门口飘着我们合作的某工厂的品牌的广告旗，我当时很震惊。

　　加拿大的大多数汽修门店，广告牌上都是只展示国际大牌轮胎，展示中国品牌的很少，而只展示中国品牌的进口商，我还是第一次见到。

　　当时，我就觉得这个客户是一个很认真在做中国品牌的客户。

　　2017年我们公司去巴拿马（中美洲最南部的国家）参加展会，我给这个公司发了邮件，邀请客户拜访我们的展位，想正式给客户介绍我们的公司。

　　大地主客户A（是个老爷子）带着他的儿子B来到了我们的展位，印象特别深的是在会谈结束后，我们一起拍合照，我的同事比了“耶”的手势，被老爷子A看到了，让我同事把手放下来了，不要做这个动作，看得出是个很严肃的老人家。我当时就觉得这个客户比较严谨，合作可能不大好谈。

　　2.展会后拜访

　　展会之后没多久，我去加拿大走访市场，出发前特意给老爷子的儿子B（展会的时候，只有B留了名片）发了邮件，咨询他是否有时间见面，然后顺利约上了拜访的时间。

　　那天B去我住的Airbnb（租房）接我，然后带去他们的门店看了一下，门店不大，真的看不出来什么。

　　然后他就开车带着我去他家，说是老爷子平时都是在家里，很少去门店。

　　途中经过某个路口，B介绍说：“从这里开始，就是我们家的地盘了”。我当时以为他们家就拐个弯就到了呢，结果开车开了近20分钟，这宽阔的家园，叫他大地主真是一点没错。

　　进了他们的院子之后，围着房子的三面，放了大概60个40HQ的集装箱，我当时忍不住“哇哦！”。

　　还在震撼和恍惚中就被带进了家门，别墅内装修超级豪华，金光闪闪的，我都没敢多看。

　　然后找到侧位沙发顺势坐下，开始跟老爷子聊天。老爷子坐在主位上，不怒而威，我感到瞬间压力暴增。

　　3.直面灵魂三拷问

　　我先问了老爷子一些问题，比如做轮胎做了多少年？第一次跟中国的供应商合作是什么时候？目前在合作的工厂是哪几家？每年大概的采购量是多少？

　　老爷子也逐一回答了我的问题，听完老爷子的介绍，我就知道客户对中国的轮胎工厂门儿清，知道的比我还多。

　　然后我问老爷子有什么想从我这里了解的，于是老爷子问了我三个问题。

　　Who are you？你是谁

　　第一个问题是：Who are you？（你是谁？）

　　我先介绍了我们的公司，包括我们合作的工厂，这些工厂的品牌，这些工厂的产品类别，我们与这些工厂的合作年限和私人关系，以及我们目前在加拿大的客户分布情况。

　　然后我介绍了我自己，我在这个公司的工作年限，主要负责的市场，每年的销售业绩等。

　　这个问题，这样回答，主要是为了让老爷子对我们公司，以及我们所合作的工厂有更多的了解，同时对我的个人业务能力能有一个大致的判断。

　　但老爷子听完，没有说什么，也没有做任何评价。

　　Why should I choose you? 我为什么要选择你

　　然后问了我第二个问题：Why should I choose you? （我为什么要选择你？）

　　作为贸易公司，其实这个问题很不好回答，因为我们没有自己的品牌，只能卖工厂的品牌。

　　价格上，我们肯定不可能比工厂更低；

　　发货速度上，也拼不过工厂，毕竟工厂肯定是优先考虑给自己的直接客户发货；

　　再加上产品又属于标准件，不存在私人订制这一类额外的服务。

　　所以这个问题简直是来自灵魂的拷问。

　　我先从价格的角度跟客户提了一下，说我们可以提供跟工厂一样的价格，并且我还解释了是因为工厂针对不同采购量的客户提供不同的价格，我们在工厂的采购量大，能拿到比较优惠的价格，再加上我们给工厂是全款预付，这种支付方式能够让我们拿到的价格再优惠一点，所以价格上基本上可以保证跟工厂直接给他的价格一样（拜访这个客户之前，我们拿到了工厂给这个客户的价格，所以才敢这么谈的）。

　　然后我开始重点谈我们能提供的服务，比如邮件回复肯定不会超过12小时；对加拿大市场非常了解，从发货到目的港清关这些事情可以全部负责；最后，我重点提了我们公司可以提供账期（这个是来拜访这个客户之前特意找公司领导申请核实过的），客户可以先卖货再付款。

　　老爷子听完，还是没做出任何评价。

　　What can you bring to me? 你能给我带来什么

　　最后问了我第三个问题：What can you bring to me? （你可以给我带来什么？）

　　听到这个问题，我就想，完蛋了，老爷子对我刚刚的回答不满意，我的答案没有吸引到他。

　　然后我就更紧张了，这个时候我已经不知道还能再说点什么了。就跟老爷子说，如果选择跟我们合作，按照贵公司的采购量，肯定在我们公司享受超级VIP待遇，发货优先，全天15个小时在线的服务（这是我之前每天的工作时间）。

　　其实这个答案挺虚的，我自己也知道没什么用处，但是当时实在也是想不出答案了。只想着赶快结束话题，真的比入职面试还紧张。

　　可能是因为老爷子也没有听到想要的答案，所以也没有再为难我，就让他儿子带我去吃饭，然后送我回家。在那之后，虽然之后一直跟他们公司时不时有邮件联往来，但是从来没有下过订单。

　　事后感想

　　后来我很认真地思考过，其实这三个问题，一直贯穿在我们与客户的谈判中，只不过只有这个客户是直接问出来了。

　　而我给出的的答案，是可以给一些普通客户的答案，比如想做ddp的新客户，比如想要帐期的客户。

　　但是这个大地主客户，从公司实力到行业经验，都不可小觑，而我的答案里，确实是没有吸引到客户的点。

　　这个客户，虽然没有做成，但是对我后面在谈新客户的时候产生了很大影响。

　　我会常常问自己这三个问题，然后根据所了解的客户情况，分析判断客户更关注的点会在哪里，然后再给出一个能让客户更为满意的答案。

　　在轮胎行业，这几年，没有自己品牌的贸易公司是一个比较艰难的存在，主要是客户信息越来越透明，工厂或者拥有自有品牌的贸易公司不管是在参展，还是拜访客户上的投入都比没有自有品牌的贸易公司要多很多。

　　在这个行业里，活下去的压力迫使我时刻记住这三个问题，然后去分析，总结自己的优势，然后有针对性地开发客户。