外贸人士必读这八本经典书籍

外贸人士必读这八本经典书籍

　　人们常问：我们如何才能形成自己的知识体系和完整的知识结构？你究竟是如何运用你的逻辑能力的？只有两条路：首先是读书；然后是绞尽脑汁原因很简单，在这个知识爆炸的时代，信息不断更新。只有阅读大量书籍，每天思考，从实践中提炼总结，才能形成自己的知识体系，锻炼自己的逻辑能力。今天，我想推荐几本我读过的书：

　　营销类

　　1.《营销管理》作者：菲利普.科特勒，这本书的核心思想是：市场营销 =STP+4P+CRM。门徒俱乐部曾经在深圳举行过一次辩论，问题是：创业还是团队，利用销售手段主动开发客户是可靠的？还是通过市场推广被动吸引客户更可靠？在正式开始之前，我们进行了预选，65% 的观众投票赞成销售。

　　原因是大多数人仍然对 "营销" 这个词有着理解或误解。他们经常把阿里巴巴这样的 b2b 平台等同于营销推广，甚至是营销。但事实上，阿里巴巴只是营销推广的一部分，而营销推广是营销的一部分。那么，销售和营销之间的关系是什么，区别是什么呢？

　　在这本书中进行了详细的介绍，同时作者也花了大量的笔墨阐述了企业应该如何从 0 到 1 建立自己的科学营销体系。我建议，每一位企业主和管理层都需要研究这本书中的营销理念。至于销售，如果你有兴趣在 BD 或市场部工作，你也可以深入研究。

　　2.《定位》作者：特劳特，在目前的大爆炸时代，一家没有明确定位的公司将很难在人群中脱颖而出。另一方面，"定位" 则被称为 " 美国营销史上最具影响力的概念。虽然这本书花了很多时间来描述用户的心理状况，但它对我们从事 B2B 外贸的人也有很好的指导意义。

　　毕竟，我一直说 B2B 曾经代表业务，但现在更多的是关于 Business Peopleto Business People。它在决定是否向我们购买，以及如何在我们的企业、品牌和产品的地位上与我们一起购买时，起着关键的作用。

　　其次，在 "定位" 一书中，最大的震撼其实来自于 "类别" 这个词。有一个句子叫 "按类别思考，用品牌来表达"。我认为它基本上是范畴概念的本质。事实上，"本土化" 这本书需要很大的空间来告诉我们要学会创造一个类别，你可以成为第一个或唯一的品牌。

　　简单地说，和企业一样大，和个人一样小，事实上，都需要定位。一般来说，通过阅读这本书，你可以迅速建立集中的思维，清楚该做什么，不该做什么，把这本书推荐给每个人。当然，这本书也有很多案例堆叠，有点冗长，我们可以略过它一瞥。

　　思考逻辑类

　　3.《思考，快又慢》作者：丹尼尔，卡尼曼；卡尼曼的书给我留下的印象最深刻的是，在大多数情况下，人们是非理性的，我们的本能是有缺陷的。这本书介绍了许多经典而有趣的行为实验，指出我们什么时候可以相信自己的直觉，什么时候不能。

　　例如，在判断一件事时，我们不能陷入 "结果偏见"，不能判断它的结果是好是坏，而不能判断它的过程是否合理。因此，在衡量事物的是非判断时，我们不仅要评估结果，而且要衡量过程。这本书对购物中心、工作场所和个人生活中的每个人都有很强的指导意义。通过运用不同的心理技能，我们可以避免许多可能给我们带来麻烦的误解。

　　4.《万万没想到》作者：万维钢；在这本书中，作者构建了一个由数据和逻辑支撑的科学理性世界。一个接一个的案子，都是关于我们在现实生活中将要或将要出现的漏洞。

　　内容跨度很广，涉及经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理学和许多其他学科。最令人欣慰的是，作为一本科普书，这本书的写作一点也不晦涩，甚至很高。我强烈建议那些不那么理性，对阅读更敏感的朋友，摆脱常识思维陷阱，学会理性思考，并尝试从这本书开始。

　　5.《怪诞行为学》作者：丹.伊莱；这本书中的怪诞行为从心理学的角度解释了生活中一些常见的经济行为。阅读全文后，你会发现生活中隐藏着太多的消费陷阱，你也会知道如何成为一个 "聪明的" 买家。

　　当然，这本书最让我着迷的是，它试图从一个非常客观的角度来看待生活中发生的 "决策行为"。例如，你会发现，尽管理性是人类的本能，但它是支配人类行为和决策的一种隐性力量。但这些非理性行为并不是随机的或毫无意义的，而是系统性和可预见的。生活中这些看似微不足道的事情，实际上包含着经济、心理甚至社会行为。即使在与客户谈判时，我们也可以尝试利用这些理论来获得主动权。

　　销售类

　　6.《SpiN销售巨人》作者：尼尔.雷克汉姆；阅读整本书，我认为最有价值的内容是双重的：首先，明确提出了大订单销售与小订单销售的区别。(我们也可以简单地理解 B2B 和 b2c 之间的区别。)作者明确表示，在大订单销售的情况下，在需求不明确的早期提出建议（报价）是没有意义的。因为这只会引导顾客关注价格，只会和你讨论价格。

　　然后，明确提出了四种提问逻辑，即旋转逻辑。这本书一再强调，当销售人员与客户接触时，他们应该让客户多说话，而不是让我们。我们应该提出问题，以了解客户的真正需求，引导彼此的理解，并最终想出一个计划来实现。强烈建议所有有两年 B2B 销售经验的朋友都试着读这本书，即使它真的很无聊。

　　7.《价值型销售》作者：崔健中；也许在许多销售人员看来，他们的职位没有地方可挖，几年后就会达到上限。或者你可能会认为销售是口头技能，每天记住技能，学习英语都是可以的。

　　但这本书的作者告诉你，作为一种销售，我们可以改善很多地方。例如，如何提高产品以外的价值？例如，客户如何从同质产品中选择您作为合作伙伴？简单地说，这本书传达了销售是否以客户为中心的理念，并最终回到了 "人" 的本质进行分析。