外贸技巧:掌握这些定价模式,销量翻倍不难

　　外贸技巧:掌握这些定价模式,销量翻倍不难!不少人总是被价格所困，客户来了都嫌贵，报价后客户没反馈，销量上不去。 客户说价格贵，很多人首先想到的是自己公司的产品没优势，同行以次充好，总是怀疑同行偷工减料了。

　　实际上这个产品就是比你们便宜，对方在这个产品上面可以不赚钱，保本销售，甚至赔本赚吆喝。 这到底是怎么回事呢？这就涉及到了销售策略，对方不是所有产品都赚钱，而是把产品根据不同的作用设置不同的套餐。

　　1.引流产品

　　客户说起某家同行价格便宜，这其中就是因为对方有设置一些产品作为引流品，他们把常见的几款产品计算后设置赔本赚吆喝，吸引客户先到他们公司购买。

　　这其实在商业中很常见，例如不少超市会有每天几款特价商品鸡蛋2块钱一斤，比如网店有非常多的9.9包邮商品，美容院12.8祛痘体验套餐。

　　这些产品亏本销售，就是先吸引客户过去。

　　现在制造业成本都差不多，能相差多少？无非就是赚钱与不赚钱卖的区别。客户现在价格又敏感的要死，他熟悉的产品都是往价格便宜的挑。客户对那个产品知根知底，你跟客户谈Our qulity is beTTer，他也会看样品分辨质量，对方也有一套严格的验货机制，都是要样品确认，对方对质量不放心也会验货，对方也会看质量，把客户当小白对待，对方也就不搭理你了。有些客户不当面讲也会背后讲“跟我讲质量，我在这行十几年了，比你懂！”

　　不少公司反馈率低，愿意到工厂的客户少，就是因为缺少这种引流品，前几年同行都没有的时候，大家都一样。现在别的同行都有了，而你们公司没有，自然就竞争力弱了，生意就显得越来越难做了。

　　2.信任产品

　　有很多客户是比较保守的，刚开始是不信任的，我们就会发现客户中有一部分客户就是这样罗里吧嗦的，需要大量沟通才能产生信任。大订单的成交一部分靠的是信任，这些先合作起来的商品，在合作的过程中，自然就能有非常多的沟通，比如客户来中国验货，就能名正言顺的接待了吧，那么请他吃饭的时候很多不能明面上谈的也能私底下谈了。

　　一般来说，信任品就是能把客户缠住，让他持续的能够在你们这下单，通过在不断的沟通中建立信任感的过程。常见的就是商店中各种充值的会员卡套餐。在外贸中，我们同样可以借鉴使用，可以设定一个会员积分制，比如下单满5次可以免快递费寄样。

　　3.利润产品

　　前面这些赔本保本赚吆喝的就是为了这类产品了。不少公司的误区就是所有产品都想赚钱，都是利润品，结果就是生意难做。拿一个我自己遇到的例子：

　　几年前，一个理发店，发传单广告洗剪吹29元，其他同档次的58元左右，他们比同行便宜，这个就是他们的引流品。当去了之后呢，他们又推荐次卡，就是200，剪10次，这个就是他们的信任品，在剪发的过程中不断的跟你套近乎，与他们熟悉了就诱导你消费其他产品。

　　之后去剪发了，又推荐了烫头发，700元，这个就是他们的利润品。当然又被他们忽悠到了2楼去祛痘，引流品是99元体验套餐，最后花费7000，买个面霜又花费1000元这个也是利润品。

　　从这里就看出来了，29元剪发，其实人工加上场地可能就是赔本赚吆喝。不少公司就是下不了手，所有产品都想赚钱，也就是别人剪发都80元，自己公司也设置80元，那么客户可能就不去了，选择那个29元的那里了。

　　做外贸，不是总是跟客户争论“这种价格不可能”“这个价格你卖给我啊”，总是想着客户嫌价格高怎么说服他，你没法说服他，事实摆在那里。讲究一定的定价策略，外贸不是说蛮干就行了，学习一定的技巧与方法，就显得非常重要。

　　上面这么一分析，很多人说不过如此。但是如果没人告诉你，可能做3-5年外贸，还是走着原来的老路，客户来了总是原来跟客户争论价格高低路上，无法抓住事物的本质，走无数的弯路。