如何利用展会开单?

如何利用展会开单?

如何利用展会开单

1.展会中的接待,礼品赠送和礼仪

在展会中,客人会陆续而来,面对不说话的客人,你第一句话问什么?

Can I help you?

我自己碰到的,记得有一次客人说,Yes, Ineed money, pls give me money.然后客人哈哈大笑着走了,反倒是我,一脸尴尬。

Do youlike our products? 也有一个客人说,I don’tlike,目无表情的走了,我们真是热脸贴上冷板凳

或者 Pls have one look, we have new products 马马虎虎可以。

如碰到客人忙,也是没有时间,他会不理你,直接走开了。

实际上,我们问客人的第一个问题的时候,

我们要考虑的是不让客人选择或者很难的问题,

尽量让客人在门前停住脚步,进来看看。

暂且,我把问的问题分为2种,一种为开放式的,另外一种为封闭式的。

如果让客人要选择Yes or No的问题就是封闭式的,这种问题只有当客人坐下来一步步的谈单的时候才能问。

如果让客人觉得很容易回答的问题,就是开放性的问题,

这种问题尽量在开始问,

让客人停下脚步,进来看看,这种问题有哪些呢?

例如:

Where are you from?

What\'s your name?

How many days you stay in China等等

当我们问,where are you from?

客人说:I from Spain, 或者Mexico,或者 Panama

这给我的消息是什么?

我们知道他的母语是那个国家的,如果你会那么几句西班牙语稍微问候一下,

Hola, Como Estas? (Hello,How are you?)

我相信,这个客人马上会停下来,因为他听到了母语。

他会很亲近你了。

就像我们在国外或者国内,如果碰到人家说普通话或者家乡话,我们也会去打招呼,问一下他是那个地方的啊?

小贴士:我们最好像老外一样,会说一句“NI HAO, XIEXIE”, 因为我们在他们的眼中也是老外。

我们的机会来了,这时侯,因为2人一组,一个人主谈,

一个人做服务(拿拿报价单,或者材料,泡一下咖啡给客人,或者拍合影留念照片)。

将客人的需求,一点点的了解清楚。

和客人谈判时,我们切忌自己说个不停,要倾听客人的话,了解他的意思,再有的放矢。

将我们想了解的东西了解了后,对于很有意向的客人,邀请他去工厂和送小礼品。

很多情况下,老板请的外贸业务员不多,有时候展会中一下子来了很多老外,当我们这个客人还没有谈完的情况下,另外一个客人在那里问了。

你有没有碰到这种情况呢?如果你的接待时间面对不同客人的冲突,你该怎么办呢?

不理?让客人等?让不懂英文的过去接待?。。。。。。

我想都是失分的方式。客人看一会儿,很快就会走了,对你没有半点印象,更谈不上下单和后续合作。

如果是我,我会对正在谈的客人说: Excuse me, give me 20 seconds for that client, I will reply all your inquiry and make you satisfied。

然后,我走向那个问Can youhelp me?的客人,告诉他,

我能帮到他,但是抱歉现在的确抽不出时间,递给他一张写有我展位号码的名片,

Iam very sorry, if you can wait me 30 minutes or visit us again in 30 minutes, Iwill be ready time only for you.

记得留下客人的名片和手机。方便后续跟踪。

2.价格战争

展会中,碰到的客人各种各样,有客人要当场下单,但是对价格,压了又压,碰到这种客户,怎么办?

问老板吗?降价吗?不做吗?这些都都不是解决问题的办法。

我们要做的,就是说服客户,在价格上尽量达到一个平衡点,而且还让客人觉得占了很大的便宜。

我总记得以前的营销总监告诉我一个道理:

一流卖家具的,是卖的艺术品,艺术品的价格你可想而知。

二流卖家具的,单纯的卖家具,在成本上按照毛利加上10~20%就可以了。

不入流的卖家具,卖的是木头,在木头油漆的成本上加5%他也做,不过做出来的是垃圾货。

各位,如果你是卖产品的,你希望是卖艺术品还是卖垃圾货呢?

如果希望卖艺术品,首先,做的东西应该叫艺术仿品,质量不差,价格偏中上。

在客人喜欢上我后,且一定要买我们的产品后,剩下的,只是价格,货期和后期服务问题了。

客人问我价格高,我就就他的话题来解答:我问他,你能付一星级酒店客房的费用去住五星级的酒店和享受五星级的服务吗?

然后我会就把我们和人家的不同加以解释,和老板或者上级假惺惺的来一个红脸白脸,

在价格上也给他一点点所谓的优惠,这个优惠是我们报价前就考虑好了的,绝对搞定这个客户,

还让他觉得我们做出了很大的让步,并且展示我们最好的材料和表面处理的效果给他看。

让他明白我们的,我们做的东西和人家的区别在哪里。

里面的沟通和成单的技巧,也不是几句话能搞定,需要自己的悟性和战前演练。

3.货期问题

展会之后,好一点的平台会有好多的订单,货期赶,说不定有一些单就被落在后面了。

这取决于我们的判断和下单前的沟通。

客人说我们急着要30天完成? 工厂如果答应了,到时候没有完成,那你怎么想客户交代?这里面涉及到的太多,我只能就我的经验说:

如果客人在展会上要30天完成,一般而言,我们给工厂的就是27~28天的样子。但是我们绝对不能答应客人30天,能够40天最好,我们怎么说服客户呢?

一个又简单实用的例子是:

我们为了保证质量,必须要这么久,因为我们买回来的是原材料,出去的是产品。

你可以反问他:Could you ask the mother give birth to baby in 30 days?

No, it needs 8 months for healthy baby, or itwill be quality problems.

Our furniture baby do not need 8 months, but realreally need 40 days.

相信你的客户在听到这个之后,也会哑口无言,只有求你的份,

你再努力一下,给他一个2~3天,你自己的缓冲区间还是很大。

最后提前一个星期完成了,你还可以和客人卖个乖,哈哈。

客人一定对感激你。如果货期延迟7天,也要和客人多说几天,

免得生产在拖2天,我们没有余地,再在客人的伤口上撒盐。

但是有一次,我也被整惨了,USD16W的单,

5月份下的单,到12月才出,当时也没有这种处理的经验,

搞的最后我都不知道怎么办,老板手头紧张,天天要我像追借款一样追得要命。

如果是现在,我肯定知道怎么去出货和客人有效沟通。

送客人礼品,养成送礼的好习惯。

一般手头有订单的客户,一次展览会,可能会找几家供应商,最终他会和我们下单呢?

取决我们的服务,展会的服务,含报价,礼品,甚至礼仪等。

讲究几点:

1.报价

讲究的是底气,快和准,在做报价前,我们必须要了解客人的背景,是工程商,贸易商还是批发商。

(可以用海关数据GBI或者海外买家背景调查)

工程的价格比开店的贵,开店的价格比批发的贵。

每个工厂都有自己的定位,每种产品也是。

2.礼品

只起辅助作用,让客人记得我。并对我心存好感。

礼品的选择上我们可以和老板建议,要让客人不会忘记我们的小礼品,

例如,高档的真皮名片盒,真皮卡套等等,上面有我们的LOGO和网页的那种最好。。。

3.礼仪

我们作为业务员,和客人谈的时候,

坐姿有讲究的,应该上半身前倾,手拿笔记本记录。

该握手的一定要握手,该拥抱的不要扭捏。

4.客人走进你的展位

和客人对眼,从眼神里给他信心,和客人说话的时候,

一定要看着客人说,并信心十足,不做有任何的不自然动作和扭捏。

想尽一切办法和客人拉近距离,和客人做朋友。

5.让客户坐下来

每每都是这样子的情况,客户过来问你一下价格,然后走了。

你可能觉得有点可惜,但是又觉得没有办法。

怎么办呢?我的方法就是,先给客户选择的时间。

然后等到他要发问的时候,我就递上公司的目录,并且翻到他一直注意的产品的那一页。

客户会说What\'s the price of this product,

我就说,comeand sit,we\'ll check it.

把客户拉到谈判桌是你前的最重要的一步。

6.等客人提出看工厂的时候

或者展会后晚上去他酒店里谈的时候,

说明我们的单有30% 的把握了。

对于每位来到展位详谈的客户简单归类:

A类客户:现场签合同的采购商

建议:如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,

那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,

及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

不过,这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。

现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,

但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。

或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。

对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。

所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

如果出现迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,

看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。

B类客户:非常有意向的采购商

客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,

并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。

建议:当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,

将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,

同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),

告知采购商样品进展情况,何时能寄出。

让采购商感受到贵司处理问题的效率。

对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,

最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品,

或者采购商发现市场有了变化。

那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,

可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,

以后仍然可能有合作的机会。

C类客户:交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商

建议:对于这类客户,展会结束后,

您可以发邮件对其表示感谢,

按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,

并表明希望有机会合作的想法。

D类客户:随便看看,随便问问的采购商

在展会摊位前,客户只是随便看看问问,

这类客户您要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,

所以这时就需要根据他们的名片来联系了,

如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,

了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,

说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

展会结束之后还有一项工作是必须要做的:发送推广信

为您提供了一封邮件做参考(以广交会为例):

参考邮件:

Dear XXX,

We are glad tomeet you in Canton Fair!

We arespecializing in manufacturing XXX. Now wecan supply Product A , Product B,Product C in varieties.

Please contact usfreely as a good friend if youare interested in our products.

Your early replywill be highly appreciated.

Best regards,

XXX

他人的感受,以下是我引用的,他山之石,可以攻玉!

1. 一定要熟悉产品。

熟悉产品,除了它的性能,各款材质(还有之间的不同)外,还有熟悉包装及其尺寸大小。

在报价的时候,尺度要把握的准。

以上这些,自己一定要修炼,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶的紧,没时间在那等你。

就这点,我想顺便提一句:

所有这些事情最好是亲力亲为,让客户感觉到你的专业,不要动不动就问老板,除非最后定价格时。

2. 有签单意向的客户不会在展会上直接下单的,除非是你的老客户。

那么展会上需要作的是好好跟客户坐下来谈,赢的客户的信任。

很有可能他就是你的潜在客户。

3. 辨别客户方面。年纪比较大的客户会靠谱些。

年轻气盛,比较轻狂的客商,可要小心。

去年10月的广交会,我签到一个摩尔多瓦的订单,和一个小伙子签的,

刚开始的时候非常高兴,回来后跟进多次,到后来不了了之了。

另一方面,年纪大的外商都是老江湖了,所以跟她签单也不是件容易的事。

本身有工厂并是生产商的话,就比较靠谱,

如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你。

不管怎么说,他们的信誉还是比较好的。如果有机会的话好好跟他们合作吧。

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