如何做好国际物流销售(如何做好国际物流和管理)

在国际货运物流行业中，每一笔成功的业务合同，直接关系到客户质量与其沟通的技巧。作为销售人员，最关键的一步就是在有效的时间里准确的找到客户，并且认同你的服务对其有最大利益化的价值，在共赢的基准上找到平衡点。

不少网上发帖的人，就是希望将国际物流的销售工作做好，做好引流，争取拿下更多的客户，具体问题整理有如下：

1、我是做国际物流的，主要做欧洲专线和日本专线，在广州和深圳有分公司，我负责广州。

2、客户群体主要是跨境电商卖家，做台湾和新加坡专线的。

3、我们有完善的服务平台和集运系统，线路比较稳定。

4、在时效和价格上我们竞争优势不是很大，所以在广州和深圳经营平淡，没有太大起色。

物流这个行业属于典型的传统行业，现在国内已经有20年发展历史，客户接触的也不是一家物流公司，而是大把的物流公司。那么这块来说：对于传统公司，强调的是人情在里面，因为我们这种行业没有核心竞争力，比如，你有船，他也有;你能租赁飞机，他也租赁飞机;你有服务，他也有服务啊。

首先，不去比价格，价格不占优势，报价太低，则我们的利润很低，个人收益将大打折扣，所以不能拼价格。

我们应该比拼人情，我们把客户关系做透，那么价格呢，客户就会比较迟钝或者没有那么敏感。好比客户是你的哥哥姐姐，弟弟妹妹，他就直接喊你过来看单，签合同，这个价格也就不怎么谈了，差不多就行，付款方式也比较理想。

那如何高效做人情?这是一个高深莫测的话题……

所有的销售分为三个专题：1客户群基数，2转化率，3客单量

第一步，扩大客户群的基数。

我们首先就是要扩大客户群基础，因为不是每个客户，我们都能搞定，有的确实比较难搞，竞争对手占天时地利人和，我们切入进去不容易，所以这需要玩好数量级，比如，你开发三十个客户和开发100个客户，结果肯定不一样，我们把客户群基数扩大后，就从里面做筛选，好比皇上选妃子，哪些是c类，哪些是b类，那些是a类，我们做一个精细化筛选，a类就是即将开单的客户，B类是有潜力的客户，C类是刚认识的，还在观察期。

第二步，提高转化率。

提高转化率，就要用到人情做透的一些招数。最重要的是你要给客户做一份增值服务报告。比如，我们客户是做跨境电商的，电商现在竞争非常的激烈。他们都是怎么挣钱的，其实你并不在行，怎么速成?好办，咱们去做市调就行。

如何做好市调呢?

第一招，百度搜集。

搜他们跨境电商都是怎么做的，多看案例，看完做整理。

第二招，买书。

打开当当网，输入跨境电商等关键词，看看有哪些销量大的书，马上买回来。读完后，你对跨境电商会有一些了解啦。这样就能跟客户愉快聊起来，聊的时候还能找到共同话题。你要是不了解客户所在的行业，能跟客户能聊什么呢?没有共同话题，很难吸引客户注意哦。

你买回这些书，看看哪些书比较有实战性，可以赠送客户。但请注意，送客户时，客户很忙，这么厚一本书，不一定看得完，你可以先写好一封销售信，就是提炼一些关键词、金句或是搞点标题党，而且你通过跟客户聊天，能问到客户的最大问题是什么?是价格战?还是物流问题，还是产品线上展示问题?还是货源问题，如果你问出客户关注的五大问题，再看看这书里有没有解决方案，有的话你就告诉客户，这本书解决了哪几大问题，当你的客户翻看这本书之前，先看了你写的销售信，他会增加兴趣点，翻这本书自然几率大增，也会感受到我们的真诚的服务，如果这本书能给客户带来一些效益，你不就是立了奇功一件吗?建议多送几本!

但是不要一次性送几本书，要慢慢送，要不然下次见面找客户的时候，都没有拜访理由案例。下次见面的时候，咱们就跟客户聊上次拜访送的书，客户学到了什么东西，就觉得你是很认真的在帮他，花小钱办大事了哦，好事。

第三招，送小礼品。

送礼不要贵，礼品要是贵了，客户收起来心里会有负担，尤其在没有开单的时候。客户喜欢什么，通过聊天中问出来。

咱们是做物流的，做欧洲线，日本线、台湾线、新加坡线等等，那么这些所在国外的一些礼品就比较有意思了。我们送礼总是要跟自己行业属性挂钩，或者跟客户喜好挂钩，如此，送礼才师出有名了哦。

比如，这位客户是个吃货，咱们可以送点日本的美食。淘宝是不是都有卖?你就说是我们物流公司的在日本采购送来的，请您品尝。这感觉就不一样了。我们通过这个方法，能加快我们开发客户的进度。

把客户分类：

A类客户(即将开单)：送礼频率要高点，一个月送一次两次。

B类客户(潜力客户)：两个月送一次。

C类客户(刚刚认识，还在观察)：不送礼品，但可以先做增值服务。

如此安排，咱们经济负担不大。

每次送礼不要超过一两百，礼轻情意重嘛。我们又做增值服务，又送礼，又能跟客户聊在一起，这份情感一步一步就加深啦。当把人情做好以后，客户就慢慢的给你一些小单让你先做，如果我们服务确实好，就可以凭借登门槛战术，快速把该客户搞定。

有些时候，我们开发客户没有很好的推介理由，客户一听到我们是物流公司就挂电话：对不起，我们已经有供应商了，谢谢。

那咱们怎么办?咱们可以这样说：“王总你好，我们是XX物流公司，现在合不合作没关系，我愿意充当贵公司的价格磨刀石，磨一磨您的供应商价格，希望能给您带来某些帮助。”

你看，客户听完这话以后，对他有利益关联啊，不费力就能找到充当价格磨刀石的供应商，而且他们还没有什么企图心，像雷锋一样……他们或许就能答应道：“行吧，有空的话，我们来谈谈。”

OK，就切进去了，你把我说的这个做好了就没有问题了。

好，多在群里围观，收益肯定很多，正所谓，磨刀不误砍柴工，要做好国际物流销售，除了勤快之外，练就一身销售本领很重要，把销售技巧参透。优秀的国际物流销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。